[고수] 어디서 사느냐가 수익 가른다 www.adclub.biz

하나은행은 자본시장통합법 시행 이전부터 자체적으로 판매자격 등급제를 실시해 왔다. 하나은행은 자본시장통합법 시행 이전부터 자체적으로 판매자격 등급제를 실시해 왔다. 자본시장통합법은 금융상품을 구입하는 투자자를 보호하는 것을 특별히 강조한다. 예컨대 펀드 하나에 가입하는 데엔 투자자 성향을 파악하는 설문조사부터 펀드판매자의 설명까지 1시간 이상 걸리는 가입 준비가 필요하다. 펀드 가입 시 복잡하고 긴 절차 때문에 여기저기서 볼멘소리도 나온다. 판매자와 소비자 모두 적응기간이 필요하다. 전문가들은 달라진 펀드 투자환경에서 펀드 가입처의 중요성을 강조한다. 어디서 어떤 설명을 듣고 금융상품에 투자했느냐가 펀드 투자의 성패를 좌우할 키워드로 거론되고 있는 것. 그렇다면 자본시장통합법의 시행과 함께 펀드 투자자에게는 어떤 변화가 있을까? ‘적합성의 원칙’이라는 말이 그 변화를 가장 잘 표현하고 있다. 적합성의 원칙이란 금융투자업자가 투자를 권유할 때 반드시 투자자의 특성에 맞춰 적합한 상품을 권유해야 하는 것을 말한다. 따라서 앞으로 펀드에 가입하려는 투자자는 은행 또는 증권사 등 판매회사 직원들과 긴 상담을 통해 자신의 연령, 보유자산, 투자경험 등을 토대로 적합한 펀드를 권유 받게 된다. 바로 여기에서 판매회사 및 직원들의 능력이 투자자에게 직접적으로 영향을 미치게 된다. 따라서 펀드 가입 시 판매자는 몇 가지 기준을 꼭 짚어볼 필요가 있다. 최근 새로운 상품의 속성 및 위험을 제대로 인지하지 못하고 판매해 고객과의 분쟁이 끊이지 않는 사례가 잇따르고 있다. 주요 은행 역외펀드 판매 규모 (자료:자산운용협회 2008년 10월 기준) 이들 사례는 판매회사와 직원들이 펀드 판매에 얼마나 큰 역할을 하는지를 여실히 보여준다. 먼저 투자자의 정보를 바탕으로 개개인의 투자성향에 적합한 펀드를 어떻게 추천할 것인지 짚어봐야 한다. 또 해당 펀드와 시장에 대해 얼마나 많은 지식을 보유하고 있는지도 눈여겨봐야 한다. 마지막으로 전체 투자 포트폴리오를 어떻게 운용할지에 대한 기준으로 판매회사나 판매자를 판단해야 한다. 투자자에게 가장 잘 맞는 펀드 2008년 한국투자자교육재단에서 실시한 펀드판매회사 평가에서 최우수 펀드판매회사로 선정된 하나은행은 자본시장통합법 시행 이전부터 펀드판매자격제도를 실시해 하위 자격자들은 고위험 펀드를 판매할 수 없도록 제한해 왔다. 자본시장통합법 시행과 더불어 펀드판매자격제도를 더욱 강화했다. 기존 경력이나 연수 이수만으로 판매자격을 취득한 직원은 법적으로는 펀드판매가 가능하다. 그러나 하나은행에서는 그런 직원은 무위험 상품인 MMF(Money Market Fund)도 판매할 수 없도록 제한했다. 하나은행 상품개발부 김성엽 부장은 “펀드판매자격제도를 시행하면서 상위자격을 취득하기 위해 직원들이 노력했다”며 “펀드판매인력시험 합격자 비율이 은행권 판매사 중에서 최고 수준으로 높아졌다”고 밝혔다. 김 부장은 “직원들이 각종 금융자격증 취득을 위해 자기계발에도 최선을 다하고 있다”고 말했다. 그는 제도를 강화하는 이유로 “판매직원들의 능력과 경험에 차이가 있으므로 엄격하게 관리해 투자자에게 더 나은 자산관리 서비스를 제공하기 위해서”라고 설명했다. 그는 이어 “투자자에게 가장 잘 맞는 펀드를 파는 것이 무엇보다 중요하다”고 덧붙였다. 금융시장의 불안이 지속되면서 자산 종류와 투자 지역을 불문하고 많은 투자자가 고통을 겪고 있다. 이에 따라 펀드투자와 관련해 크고 작은 투자자의 불만이 제기되고 있다. 근래에는 역외펀드와 관련한 선물환거래의 손실로 인해 민원이 많이 제기되고 있다. 특히 해외에서 설정된 역외펀드에 가입할 때는 외화로 투자하기 때문에 환율 변동에 따른 환차손익이 발생할 수 있다는 지적이 많다. 투자자들이 역외펀드에 가입할 때는 환율변동에 대해 환헤지 여부를 신중하게 판단해야 하는데 일부 판매사는 환헤지에 대한 명확한 설명을 생략한 채 선물환 거래를 통해 역외펀드를 고객에게 판매해 깡통계좌 등 문제가 발생했다. 주요 은행의 역외펀드 판매 규모는 2008년 10월 말 현재 약 1조8765억원에 이른다. 이 중 하나은행이 판매한 금액은 전체의 2% 수준으로 시중은행 중 가장 적다. 가입고객도 분산투자가 가능한 소수의 VIP 고객을 대상으로 제한적으로 판매했다는 게 은행 측 설명이다. 김성엽 부장은 “리스크 관리를 최우선으로 하는 경영철학이 반영된 결과”라고 말했다. 펀드판매와 관련해 은행 내부적으로 시행 중인 등급별 펀드판매자격제도도 크게 기여했다는 게 내부 평가다. “매월 전국 지점 돌며 완전판매 체크” 인터뷰 김성엽 하나은행 상품개발부장 하나은행은 지난해 펀드 2관왕이 됐다. 한국투자자교육재단이 선정한 2008 최우수 판매사에 선정된 데 이어 한국펀드대상에도 이름을 올린 것. 자본시장통합법 시행 1년 전부터 전 직원의 펀드 판매 교육을 책임져온 김성엽 상품개발부장은 “철저한 리스크 관리라는 경영철학이 잘 유지된 것이 수상의 밑거름”이라고 말했다. 다음은 일문일답. >> 펀드 판매 교육에서 강조한 것이 있다면. “고객이 자신이 구입한 펀드를 속속들이 알 수 있도록 하는 완전판매를 가장 중시했다. 자본시장통합법을 앞두고 전 직원이 2박3일간 교육을 받고 외부강의도 수시로 열었다. 교육 받은 사항이 잘 이행되고 있는지 전 객장을 대상으로 한 달에 한 번씩 모니터링을 해왔다. 자사 상품의 판매 비중이 크지 않도록 하는 것도 주요 교육 내용이었다. 펀드판매사는 철저히 고객의 이익을 우선시 해야 하기 때문이다.” >> 자본시장통합법이 시행되면서 무엇을 구입하는가에 앞서 어디서 구입해야 하는지가 중요한 화두가 됐다. 하나은행이 다른 판매사와 차별화한 점은 무엇인가? “금융은 리스크 관리라는 게 경영철학이다. 우리가 규모 면에서는 최고가 아닐지 몰라도 리스크 관리에서는 최고라고 자부한다. 하나은행은 창립 이후 지금까지 매년 흑자를 기록하고 배당도 하고 있다. 경영자들이 내부에서 철저한 검증을 거쳐 한 계단씩 올라간 분들이기 때문에 이런 경영철학이 유지될 수 있었다.” >> 자본시장통합법 이전부터 펀드 클리닉을 운영하는 등 앞선 제도로 화제가 되고 있는데. “자본시장통합법 시행 전부터 우리가 운영해오던 제도를 금융감독원에서 벤치마킹 하기도 했다. 자체적으로 펀드판매자격제도를 시행해왔다. 공인 자격증이 있어도 처음부터 고위험 상품을 파는 것을 금지하고 고위험 상품은 프라이빗 뱅커(PB)만 팔게 했다. 행장이 진단과 처방으로 펀드를 판매하라는 지침을 내렸고 펀드 클리닉을 개설해 투자성향을 진단해 이에 맞는 상품을 권하고 있다.” >> 일선 창구에서 일정 부분 혼란이 있을 것 같다. 어떻게 대처하고 있나? “창구에서 제대로 시행되는지를 파악하기 위해 외부기관에서 고객으로 위장해 모니터링 하는 미스터리 쇼핑 기법도 도입했다. 전체 점포를 매월 점검하고 있다.” >> 소비자가 믿고 의지할 펀드판매사를 구별하려면 무엇을 유의해 보아야 하나? “먼저 믿을 수 있는 금융기관인지 확인해야 한다. 하나은행 전 임직원들은 우리의 브랜드 가치를 소중하게 생각한다. 펀드판매사를 알아볼 때는 먼저 교육과 자격정보를 알아보고 신뢰할 만한지 확인해야 한다. 특히 지나치게 자기 회사 상품만 권유하는 판매사는 피하는 게 좋다. 과거의 높은 수익률만 보고 펀드를 평가하기보다는 포트폴리오 구성에 좀 더 신경을 쓰는지도 확인해야 한다.” 주요 은행 역외펀드 판매 규모 (자료:자산운용협회 2008년 10월 기준) 하나은행은 자본시장통합법 시행 이전부터 자체적으로 판매자격 등급제를 실시해 왔다. 자본시장통합법은 금융상품을 구입하는 투자자를 보호하는 것을 특별히 강조한다. 예컨대 펀드 하나에 가입하는 데엔 투자자 성향을 파악하는 설문조사부터 펀드판매자의 설명까지 1시간 이상 걸리는 가입 준비가 필요하다. 펀드 가입 시 복잡하고 긴 절차 때문에 여기저기서 볼멘소리도 나온다. 판매자와 소비자 모두 적응기간이 필요하다. 전문가들은 달라진 펀드 투자환경에서 펀드 가입처의 중요성을 강조한다. 어디서 어떤 설명을 듣고 금융상품에 투자했느냐가 펀드 투자의 성패를 좌우할 키워드로 거론되고 있는 것. 그렇다면 자본시장통합법의 시행과 함께 펀드 투자자에게는 어떤 변화가 있을까? ‘적합성의 원칙’이라는 말이 그 변화를 가장 잘 표현하고 있다. 적합성의 원칙이란 금융투자업자가 투자를 권유할 때 반드시 투자자의 특성에 맞춰 적합한 상품을 권유해야 하는 것을 말한다. 따라서 앞으로 펀드에 가입하려는 투자자는 은행 또는 증권사 등 판매회사 직원들과 긴 상담을 통해 자신의 연령, 보유자산, 투자경험 등을 토대로 적합한 펀드를 권유 받게 된다. 바로 여기에서 판매회사 및 직원들의 능력이 투자자에게 직접적으로 영향을 미치게 된다. 따라서 펀드 가입 시 판매자는 몇 가지 기준을 꼭 짚어볼 필요가 있다. 최근 새로운 상품의 속성 및 위험을 제대로 인지하지 못하고 판매해 고객과의 분쟁이 끊이지 않는 사례가 잇따르고 있다. 주요 은행 역외펀드 판매 규모 (자료:자산운용협회 2008년 10월 기준) 이들 사례는 판매회사와 직원들이 펀드 판매에 얼마나 큰 역할을 하는지를 여실히 보여준다. 먼저 투자자의 정보를 바탕으로 개개인의 투자성향에 적합한 펀드를 어떻게 추천할 것인지 짚어봐야 한다. 또 해당 펀드와 시장에 대해 얼마나 많은 지식을 보유하고 있는지도 눈여겨봐야 한다. 마지막으로 전체 투자 포트폴리오를 어떻게 운용할지에 대한 기준으로 판매회사나 판매자를 판단해야 한다. 투자자에게 가장 잘 맞는 펀드 2008년 한국투자자교육재단에서 실시한 펀드판매회사 평가에서 최우수 펀드판매회사로 선정된 하나은행은 자본시장통합법 시행 이전부터 펀드판매자격제도를 실시해 하위 자격자들은 고위험 펀드를 판매할 수 없도록 제한해 왔다. 자본시장통합법 시행과 더불어 펀드판매자격제도를 더욱 강화했다. 기존 경력이나 연수 이수만으로 판매자격을 취득한 직원은 법적으로는 펀드판매가 가능하다. 그러나 하나은행에서는 그런 직원은 무위험 상품인 MMF(Money Market Fund)도 판매할 수 없도록 제한했다. 하나은행 상품개발부 김성엽 부장은 “펀드판매자격제도를 시행하면서 상위자격을 취득하기 위해 직원들이 노력했다”며 “펀드판매인력시험 합격자 비율이 은행권 판매사 중에서 최고 수준으로 높아졌다”고 밝혔다. 김 부장은 “직원들이 각종 금융자격증 취득을 위해 자기계발에도 최선을 다하고 있다”고 말했다. 그는 제도를 강화하는 이유로 “판매직원들의 능력과 경험에 차이가 있으므로 엄격하게 관리해 투자자에게 더 나은 자산관리 서비스를 제공하기 위해서”라고 설명했다. 그는 이어 “투자자에게 가장 잘 맞는 펀드를 파는 것이 무엇보다 중요하다”고 덧붙였다. 금융시장의 불안이 지속되면서 자산 종류와 투자 지역을 불문하고 많은 투자자가 고통을 겪고 있다. 이에 따라 펀드투자와 관련해 크고 작은 투자자의 불만이 제기되고 있다. 근래에는 역외펀드와 관련한 선물환거래의 손실로 인해 민원이 많이 제기되고 있다. 특히 해외에서 설정된 역외펀드에 가입할 때는 외화로 투자하기 때문에 환율 변동에 따른 환차손익이 발생할 수 있다는 지적이 많다. 투자자들이 역외펀드에 가입할 때는 환율변동에 대해 환헤지 여부를 신중하게 판단해야 하는데 일부 판매사는 환헤지에 대한 명확한 설명을 생략한 채 선물환 거래를 통해 역외펀드를 고객에게 판매해 깡통계좌 등 문제가 발생했다. 주요 은행의 역외펀드 판매 규모는 2008년 10월 말 현재 약 1조8765억원에 이른다. 이 중 하나은행이 판매한 금액은 전체의 2% 수준으로 시중은행 중 가장 적다. 가입고객도 분산투자가 가능한 소수의 VIP 고객을 대상으로 제한적으로 판매했다는 게 은행 측 설명이다. 김성엽 부장은 “리스크 관리를 최우선으로 하는 경영철학이 반영된 결과”라고 말했다. 펀드판매와 관련해 은행 내부적으로 시행 중인 등급별 펀드판매자격제도도 크게 기여했다는 게 내부 평가다. “매월 전국 지점 돌며 완전판매 체크” 인터뷰 김성엽 하나은행 상품개발부장 하나은행은 지난해 펀드 2관왕이 됐다. 한국투자자교육재단이 선정한 2008 최우수 판매사에 선정된 데 이어 한국펀드대상에도 이름을 올린 것. 자본시장통합법 시행 1년 전부터 전 직원의 펀드 판매 교육을 책임져온 김성엽 상품개발부장은 “철저한 리스크 관리라는 경영철학이 잘 유지된 것이 수상의 밑거름”이라고 말했다. 다음은 일문일답. >> 펀드 판매 교육에서 강조한 것이 있다면. “고객이 자신이 구입한 펀드를 속속들이 알 수 있도록 하는 완전판매를 가장 중시했다. 자본시장통합법을 앞두고 전 직원이 2박3일간 교육을 받고 외부강의도 수시로 열었다. 교육 받은 사항이 잘 이행되고 있는지 전 객장을 대상으로 한 달에 한 번씩 모니터링을 해왔다. 자사 상품의 판매 비중이 크지 않도록 하는 것도 주요 교육 내용이었다. 펀드판매사는 철저히 고객의 이익을 우선시 해야 하기 때문이다.” >> 자본시장통합법이 시행되면서 무엇을 구입하는가에 앞서 어디서 구입해야 하는지가 중요한 화두가 됐다. 하나은행이 다른 판매사와 차별화한 점은 무엇인가? “금융은 리스크 관리라는 게 경영철학이다. 우리가 규모 면에서는 최고가 아닐지 몰라도 리스크 관리에서는 최고라고 자부한다. 하나은행은 창립 이후 지금까지 매년 흑자를 기록하고 배당도 하고 있다. 경영자들이 내부에서 철저한 검증을 거쳐 한 계단씩 올라간 분들이기 때문에 이런 경영철학이 유지될 수 있었다.” >> 자본시장통합법 이전부터 펀드 클리닉을 운영하는 등 앞선 제도로 화제가 되고 있는데. “자본시장통합법 시행 전부터 우리가 운영해오던 제도를 금융감독원에서 벤치마킹 하기도 했다. 자체적으로 펀드판매자격제도를 시행해왔다. 공인 자격증이 있어도 처음부터 고위험 상품을 파는 것을 금지하고 고위험 상품은 프라이빗 뱅커(PB)만 팔게 했다. 행장이 진단과 처방으로 펀드를 판매하라는 지침을 내렸고 펀드 클리닉을 개설해 투자성향을 진단해 이에 맞는 상품을 권하고 있다.” >> 일선 창구에서 일정 부분 혼란이 있을 것 같다. 어떻게 대처하고 있나? “창구에서 제대로 시행되는지를 파악하기 위해 외부기관에서 고객으로 위장해 모니터링 하는 미스터리 쇼핑 기법도 도입했다. 전체 점포를 매월 점검하고 있다.” >> 소비자가 믿고 의지할 펀드판매사를 구별하려면 무엇을 유의해 보아야 하나? “먼저 믿을 수 있는 금융기관인지 확인해야 한다. 하나은행 전 임직원들은 우리의 브랜드 가치를 소중하게 생각한다. 펀드판매사를 알아볼 때는 먼저 교육과 자격정보를 알아보고 신뢰할 만한지 확인해야 한다. 특히 지나치게 자기 회사 상품만 권유하는 판매사는 피하는 게 좋다. 과거의 높은 수익률만 보고 펀드를 평가하기보다는 포트폴리오 구성에 좀 더 신경을 쓰는지도 확인해야 한다.”

 

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