권프로의순간😄생각노트2245권😄
어떻게 설득해야 마음을 움직이는가-빅토리아 메드벡저서
요즘 설득해야하는 비즈니스 미팅과 소통에 자리가 많다.
사실 설득만큼 에너지가 많이 들어가고 부담스러운 자리는 없다.
설득이 필요없는 환경과 시스템을 만드는것이 고수이리라
에전에 읽었던 책중에 악마도 설득하는 방법이란 책이 갑자기 생각난다.
설득이나 협상관련책등을 많이 읽었는데 결국 넛지!!
선택을 도와주는 환경을 만들면 설득이나 협상이 불필요해진다.
필립코틀러가 세일즈가 필요없는 마케팅이 진정한 마케팅이라고 이야기한 부분과 일맥상통한다.
하지만 막대한 자본이나 시간이 필요한 그 환경을 만들기전에 우리는 설득도 알고 협상도 알고 세일즈도 알고 마케팅도 알아야한다.
모든지 큰 것은 항상 작은 차이가 압도적인 큰 차이를 만든다.
원칙은 아홉가지로 압축된다.
하나, 거절할 수 없는 제안을 테이블에 올려라 협상에서 중요한 것은 정보다. 자기 자신과 상대방의 관심사, 목적, 우선순위를 더 잘 아는 사람이 협상에 성공한다. 정보를 이용해서 거절할 수 없는 제안을 해라.
둘, 언제나 두 번째 무기를 마련하라.
상대방과의 협상이 결렬되면 어떻게 해야 할까? 사전에 두 번째 대안을 준비해 두면 당신의 협상력은 무시할 수 없을 만큼 커진다.
셋, 모든 제안에서 마지노선을 파악하라.
당신이 손해 보지 않는 마지막 유보 지점을 정해야 한다. 자신의 마지노선을 알면 부실한 조건으로 협상하게 될지도 모른다는 걱정이 줄어든다.
넷, 당신만 아는 과감한 목표를 세워라.
목표는 당신이 달성할 수 있는 성과의 최대치이며 원하는 것을 더 잘 얻을 수 있도록 도와준다. 따라서 목표는 과감하게 세워라.
다섯, 상대방이 원하는 것을 먼저 제안하라.
먼저 제안하면 논의의 틀을 정할 수 있고 당신이 원하는 기준을 상대방의 잠재의식에 심을 수 있다. 그러므로 상대방과 당신이 원하는 조건을 찾아서 먼저 제안하라.
여섯, 상대에게 선택권을 주고 신뢰를 얻어라.
제안을 할 때 수준이 비슷한 3개의 선택지를 내놓고 선택하도록 하면 상대방에게 협조적이라는 인상을 주고 신뢰를 얻을 수 있다.
일곱, 원하는 것이 있다면 직접 말하라.
상대방을 설득할 땐 이메일보다는 전화를, 전화보다는 대면이나 화상 통화가 좋다. 상대방의 반응을 실시간으로 살필 수 있는 동시간적 경로로 소통해야 협상이 성공할 확률이 높아진다.
여덟, 더 크게 요구하고 한 발 물러서라.
양보는 설득 도중에 해야 효과가 있다. 아무리 상대방의 입장을 고려한 제안을 하더라도 당신이 무엇을 포기했는지 드러낼 수 없다면 아무 소용이 없다. 그러므로 처음에는 더 크게 요구하되 대화 중간에 양보하라.
아홉, 당당한 태도로 설득력을 더하라.
원하는 것이 있다면 명확하고 구체적으로 밝혀라..
고소득 직업군은 매일 설득과 협상 실력을 발휘해야 한다.
세계 각국의 CEO부터 투자자등 매일 협상에 임하는 전문가들도 누군가를 설득할 때 두려움과 초조함을 느낀다.
자신의 실수 때문에 거래를 놓치거나 최선에 미치지 못하는 결과에 억지로 동의해야 하는 상황이 오면 너무나 괴롭기 때문이다. 그래서 설득과 협상은 큰 부담으로 다가오기 마련이다.
그 거래단가가 크면 클수록 부담스럽다..
그래서 협상과 설득은 공부할수록 목이 마르는 미지에 세계인듯하다.
이 공부도 이론이상이 내 무의식에 새겨져서 협상전문가 설득전문가가 되었음 한다.
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